11月16日，昆仑万维发布人事变动公告，陈芳辞去副总经理职务，黄新颖担任昆仑新品牌“GameArk”CEO，庄宏、陈齐、郝冬梅、李兴梅为GameArk副总裁；

1个月后，昆仑万维举办了一次媒体交流会，黄新颖、郝冬梅首次以新角色的身份分享了公司目前的现状，以及具体在出海业务上的布局尝试。

左为GameArk副总裁郝冬梅，右为GameArk CEO黄新颖

黄新颖认为，这次内部人事变动并没有带来太大的挑战。在国内方面，他提到只有面向年轻人的市场去做才会有前景，而在海外，基于本地文化定制的产品或将拿到更多的市场份额。具体到海外买量，GameArk的改变在于会更加看重用户体验，注重老用户的留存。

而对于接受采访的黄新颖、郝冬梅来说，他们也都是公司内的老兵了。关于昆仑万维如何从一家小公司发展成游戏大厂，他们也分享了一些不为人知的幕后故事。

变革中前行的带头兵：从页游到手游，再到出海

这次人事变动对你们最大的挑战是什么？

黄新颖：坦白说，我觉得没有太多新的挑战，大家把手头的产品做好，把运营做好，这个是根本。研发、发行各占什么样的角色，我觉得这个其实不是在调整那一刻大家才认识到，而应该早就有这种感觉。

据了解黄总最早接触的其实是互联网产品，是什么契机转到了游戏行业，还坚持了十几年？

黄新颖：我在中山大学学的是计算机专业，毕业后就到了网易。当时梦幻西游还没起来，我加入网易邮件组做了三四年。

出来之后我见到了周亚辉。老周提议做网页游戏，我担任制作人。2008年的时候网页游戏特别火，并且大厂没看重这块，市场存在空白。我们那时候在网页买广告，两毛钱就可以买一个用户进来，而现在可能几十块钱买一个用户。

当时内部研发的第一款游戏叫《武侠风云》，只做了点地图可以移动的设计，还有聊天功能。按照做互联网产品的维度，已经有社区文化了。我问老板可以上线了吗？他说你做了战斗系统吗？战斗系统都没做，这样的游戏怎么能上线？然后我们就赶紧做装备、角色、战斗系统。也是因为买量成本低，市场给予了足够多试错的机会，我们边走边学，从这样一个草台班子成长起来。

下一款产品《绝代双娇》就很顺风顺水了，经历了从网页游戏开始做网页3D游戏的过程，这是国内第一个用Unity3D做成的网页游戏，也是最后一个。此后，我本想再做一款unity 3D的游戏，老周直接把它砍了，说赶紧做手机游戏，现在已经不是网页游戏的市场了。然后我们又转到了手机游戏。整个过程下来，我没有做重复过多的事情，永远在做新的东西。

昆仑海外是先从哪个市场开始做的？

郝冬梅：昆仑从繁体开始拓展市场，但是我进昆仑是从欧洲语做起。因为我是学意大利语的，跟着《三国风云》页游做产品测试、翻译校对这一块，当时说要发海外，所以就进到昆仑。做了大概一个多月，发行市场老大说你要不然过来做发行吧，于是我完全转型做意大利语的发行。除意大利语外，欧洲还包括西班牙语、德语、法语，都各由一个人负责市场计划、媒体沟通、产品导量，Facebook和各种当地垂直媒体的对接。

后来发现东南亚也是有空白，然后我就带着一个泰语的姑娘开始做泰语的发行。可能也算比较幸运，泰语发行之后，《三国风云》成功了，差不多在2012年底，在泰国做到了月收入100万美金以上。

2013年开始转型手游，第一款手游《风云三国》时，周总给了一个预算，就说这么多钱，你去花掉，然后把它推起来。那时候只有CPC的模式，没有数据对接，数据追踪，你监测到的东西特别少，最后《风云三国》没有达到预期，算是一个试水产品。在这之后是《武侠Q传》，2013年底我们就做到了泰国的天花板，单款产品过了100万美金的收入。

刚开始做泰国的时候，感受是什么样的？因为那个地区可能用户层级跟欧洲差别非常大。

郝冬梅：欧语的产品发行经验复制到泰国这边比较难，因为文化是不一样的，但它当时真的属于市场空白，用户成本非常非常低，所以也是导致前期成功的一个比较关键的部分。现在大家都在算ROI、LTV、ARPU值这些数据，以前后台都没有，最后导出来的CPI数据其实是没办法看的，只能算我每天总共花了多少钱，收入是多少，每个区域的成本其实都是乱的，因为当时没有追踪后台，也没有排重的计算，所以各个网盟之间的量其实很多都是混着的。

当时第一款产品的任务真的是把这个钱花出去，那个预算数字挺大，确实是挺害怕的。好在是我们自研的产品，有一定的试错的空间。

立足海外后，他们如何看待出海浪潮？

昆仑在海外的收入占比能占到多少？

郝冬梅：海外比重非常大。并且明年还是以海外为主，国内可能会根据自研的产品情况来看。

你们现在自研也是走全球发行？

黄新颖：对，自研偏向于全球发行，像比较局限在国内的相对会少一些。明年Q1会发的产品包括《死神》，陆续上繁体、东南亚、韩国；另外就是《洛奇》，上繁体的区域；再有一款是黑帮题材，但是底层也是类似于《我在大清当皇帝》这样的玩法，会在日本上线；还有一款是电影IP改编的一个MMO产品，也会在全球发。

这几年做海外的公司越来越多了，而且在不同市场打开了局面，你们怎么看待现在海外市场格局的变化？

郝冬梅：目前海外竞争形势很严峻，主要集中在两点。

一方面，比如像网易，腾讯两个大厂，他们之前更多注重在国内的发行，但现在遇到了版号的问题。另一方面，国内现在的增长率已经很低了，App Annie的报告显示今年上半年iOS的用户收入同比增长只有2%。但是海外的整体情况是30%-40%这样一个增长率，所以大家就瞄准海外，愿意去海外发行。

现在海外买量的价格能达到什么水平，跟前两年相比增加了多少？

郝冬梅：一直在往高涨。拿东南亚举例，我们最开始做页游的时候，那会儿CPC出价可能出到1分钱，然后那个时候量是收不住的，然后可能最后跑下来就一两毛。但是现在的话，成本已经到了一块以上。从手游开始，前三年到现在，起码成本翻了倍。

买量发行未来会有什么改变和趋势？

黄新颖：买量的成本只会上去，不会下来。留给买量的空间越来越小，除了那些本身手头上有忠诚用户的产品。像我认识一个买量的公司，他们其实手头上有很多的用户资源，买了很多量，把所有的大R都维护好。下一款产品上线时，就可以把用户再导过去，而不用从外面市场出八十块钱再买用户进来。他能够把这批用户伺候好，就是能够生存下来的一个很重要的点。

你们在买量打法上会有一些什么变化？

郝冬梅：一个重点是产品本身。产品本身他的LTV值如果能够支撑的话，买量是可以持续的。另外是数据的积累。我们发现，比如像《神魔》发行，我们有全球各个区域的很多用户资料在手里面。新产品发行的话，也可以用这批用户再去做精准的定位。

现在我还会看重老用户的回流，抓流失用户。之前是用户走了，我再去把他抓回来。但是现在是在用户没走之前，给他灌输一下，比如说马上新版本要上线了，我推出一个新的福利把用户留住，更注重做用户的长线留存。

行业寒冬之下，昆仑眼中的机会

你怎么看今年的市场变化，明年什么样的公司会更有机会？

黄新颖：分不同的市场吧。有一句话是要面向年轻人做，市场才会有前景，比如《奇迹暖暖》之后3D版《闪耀暖暖》这种面向年轻人的产品。

我们之前买的高ARPU用户，可能是刚才我说的35岁的用户，但是下面还有很大的空间。新的用户进来后，他们跟《传奇》用户、《奇迹MU》用户都不一样，他们有自己的喜好和标签。针对这些标签，也许就有这样一些公司会在国内冒出来。

海外方面，我觉得未来会有更多基于文化定制的产品，比如伊斯兰文化、北欧文化等，因为他们ARPU比较高，盘子比较大，可能也有一些这样的公司瞄准那边做产品。

未来的海外市场不再是一个全球的竞争，可能有更多分区域的竞争。海外市场可以细分出很多，比如按文化分，它有欧洲文化圈，有中东文化圈；按照地区分，韩式审美和正统的欧美审美也是不一样的；按游戏类型分，MOBA不一定在欧美吃的通，高自由度养成在不同的地域也有不同的适应。所以我们需要结合自己的能力去找结合点。

一个难题在于，海外用户很难把握，因为他们主机文化有很多年了，游戏也玩了不少，中国公司过去特别难get到他们。

黄新颖：所有游戏的基石还是在满足人的需求，虽说地区不一样，但有共性。例如收集、嫉妒、炫耀，基于人性的这些东西还是不变的。可能在不同的地区表现形式不一样。例如欧美玩家会说，我虽然氪金了，但是你不能把我的VIP显示出来，不然他们会笑话我的。游戏公司必须基于这些人性的基础做不一样的定制。

你怎么理解“寒冬”这两个字？

黄新颖：寒冬的说法很多，但对我们来说也是机会。原先没有这么多限制的时候，大家也不会想到要去出海。其实那些原本没有想到的品类，比如官场题材以及重度PK品类放到海外发现也能够吃的开。所以国内市场的寒冬，并不意味着游戏公司的寒冬。