在上周举行的Ohayoo游戏开发者沙龙广州站，《脑洞大师》研发商风眼科技的COO梁炳甲结合他们此前的游戏制作经验，分享了他们基于生活，寻找休闲游戏吸量题材、玩法的思路。
《脑洞大师》是休闲游戏市场的黑马产品，去年曾登顶美、日、韩等100多个国家和地区市场的免费榜，今年1月由Ohayoo在国内市场发行后，春节期间曾20多天位列国区iOS免费榜第一。据梁炳甲透露，截至10月，这款游戏的全球下载量已经超过2.7亿。
《脑洞大师》
以下为梁炳甲的分享内容，经游戏葡萄整理，有调整和删节。
大家好，我是风眼科技COO梁炳甲，今天和大家分享的主题是「稀量与吸量」。
先简单介绍一下风眼科技（Eyewind）。我们创立于2015年，早期主要做工具类应用，之前做的画笔工具获得过谷歌推荐。之后我们开始尝试面向海外市场研发填色、减压类休闲游戏；再后来我们做了《脑洞大师（Brain out）》。
目前我们所有游戏全网下载量超过7.7亿，其中《脑洞大师》海外下载量2.4亿次。而后在我们与Ohayoo的共同努力下，这款产品今年春节在iOS国区免费榜霸榜20多天，国内市场全渠道下载量超过3000万。这刷新了我对中国大陆市场的认知，因为它在大陆市场的很多数据比美国还要好。
回到今天的主题「稀量与吸量」。这是我自己的感悟，什么是稀量？很多时候，稀缺事物是否吸量，取决于你是否能正确地挖掘和商业化。比如金刚石通过加工、打磨成了闪耀的钻石，再用「钻石恒久远，一颗永流传」包装并商业化，对大多数女性来说就很吸量。
明白这个道理后，我们就开始思考，超休闲游戏选择题材时，如何将稀量转化成吸量？
一个优质题材可能有下面这几个特点。它得广为人知而且存量很少，这意味着要么这个题材没有人做过，要么没有得到充分挖掘。根据这两个特点向外延伸，有这三个选择题材的思路：
一是有爆款历史。比如《脑洞大师》这个类型，2012年有中国台湾的团队做过类似的产品，当时还登顶了，不知道为什么后来没有被行业继续挖掘，也有类似的游戏小打小闹，并没被任何有实力的发行商看到。去年我们决定做一个三十关的Demo试试看，发现非常吸量，就觉得可以继续做下去。
不过当时Demo留存只有20%，为什么？因为只有三十关，玩家一下就通关了。我们就马上加班做新的关卡，甚至号召全公司的人一起有奖造题，入选后立刻做进游戏，逐步把关卡内容推起来。
当时我们几乎把手机能用的交互方式都做成了题目，期间还遇到过机型不匹配的问题，做了很多关卡机型的差异化。比如华为手机的指关节双击截图是系统级别的交互，恰好和我们某个关卡的交互冲突了，我们就根据支持的机型屏蔽关卡。整个调优过程是比较折腾的。
二是在处于流行初期。比如2016年指尖陀螺在电商领域特别火，我们就把它做成了游戏，最初玩法很简单，就是不停地转、最后获得一个分数，后面又加了画笔，让玩家画不同的形状，在此基础上形成独特的玩法体验。当时我们做的几款游戏都非常吸量，虽然ARPU值比较低，但用户获取成本也非常低。
三是生活中流行的东西，现在很多超休闲游戏开发者都在发掘这方面的题材，比如扎染、切菜、烹饪、美甲、甚至爆破，通过吸量题材、创新的交互玩法都获得了不错的流量。
吸量的题材还有两个特点，新鲜感和话题性。如果你选择的题材、品类已经出现了很多产品，而且发展得非常成熟，继续做很难创造新鲜感。此时，如果你没有创新的玩法，用户获取成本会比较高。如果游戏只追求短期热度，而不是走长线，小团队可能很难走到发行这一步。
话题性则分为比较多的维度，比如魔性、特别的游戏玩法、随机性等，都容易让用户产生话题传播。像《脑洞大师》里面无厘头的问题也能产生话题，甚至让很多主播主动分享。
再分享一下我们寻找灵感的方式。我们通过下面这些渠道去寻找有潜力的题材和玩法，而且要求每个同事日常都关注这些渠道。
比如我们2017年关注到海外有很多小朋友、甚至大人都喜欢用格子本画像素画，相关视频播放量很高，就尝试做成了游戏。那时候我们没有做视频吸量测试的意识，只是通过直觉判断，但游戏做出来以后，市场反应特别好，这个品类就这么打开了。
我们还会关注一些之前在生活中流行过的元素，这些都有改编成游戏的潜力。比如按数字填色或连点成画，我们陆陆续续推出过相关的游戏，市场反馈都很不错。「Color by Number」这个关键词的谷歌趋势，差不多也是2017年之后开始涨起来的。
我们在海外上线的很多产品都来源于对生活的洞察，因为之前做过工具类应用，有一定的技术积累，更多是交互创新，研发难度不算太大。
然后，我们还会关注一些历史爆款产品，分析它的玩法是真的已经过时了，还是不小心被人们遗忘了，如果是后者，那这类产品还有被重新发掘、深入设计的价值。
最后说到品质与风格趋势，游戏市场其实一直都在被教育，过去大家用功能手机，到后来用触屏手机，UI从拟物到更注重信息交互，都在无时无刻的教育用户。甚至很多重度游戏的UI也趋于扁平化，更注重游戏玩法内容的表达。
因此我们制作游戏时，要不断更新对于品质和风格的基础认识，有条件可以直接借助测试数据来判断，没有数据就靠感知去做选择，再通过数据做最后的决定。
这里额外说一点，大多数开发者设计游戏时，都容易过度思考，将游戏作品复杂化。一些重度游戏的开发者做休闲游戏的时候，倾向于把什么系统都加上去，但很多成功的产品都在做减法，而不是做加法。
我们创意验证的过程中，首先会把核心玩法给做出来，一般情况下如果开发实现比较简单，那我们就把核心玩法开发出来、制作成视频，也可以直接做视频，然后投到市场上去，在海外一般会通过FACEBOOK、TIKTOK做吸量测试。
为什么我们会测两个平台？因为平台上的群体可能有点不一样，比如TIKTOK用户会偏年轻一点。如果投放效果不错，我们会去看CTR背后的东西，比如用户年龄、性别分布，然后我们继续往后走，把游戏Demo做出来进行下一步测试，这些后面都会讲到。
再讲一下我们验证核心玩法时投放的地区顺序。为什么从美国iOS市场开始验证？因为美国是超休闲游戏洗得最深的一个国家，如果吸量，其它国家会有更大的机会。我们要确保素材吸量是基于人性的吸量，不是基于区域文化的吸量。如果游戏在各个国家市场都吸量，那它在全球市场都能跑。
这里我没有对每个国家的CTR做详细分析，但可以肯定的说，大多数情况下发达国家的CTR会偏低，而一些T2、T3的国家CTR会相对偏高一点，因为后面这些国家里，游戏的覆盖程度、玩家接受到的新鲜事物相对少一点，所以吸量相对高一点。
回到吸量与留存的配比关系。大多数情况下，开发者可能会遇到这样的情况，比如吸量从0.1到0.2的过程有点难突破，但从0.3到0.5可能相对容易一点，如果游戏的题材、玩法不够吸量，后续买量价格更快的涨上去，整体回收就很难做了。
我们认为超休闲游戏可发行的临界点如下图（美国iOS市场），游戏产品只有同时在吸量、留存和ARPU满足相关数据标准的时候，才有可能形成较大规模的发行体量。
一个爆款或超级爆款具备非常多的数据基础，比如《脑洞大师》从吸量角度来说是第一梯队，早期次留达到50+，七留差一点。
为什么在上面这张图中，我会把自然比处理成黑色？因为自然量不好把控，榜单不一样，体量不一样，买量比例越大，自然比在上线初期肯定会比较差，但从长线来看，只有自然量达标才能让游戏长期处于榜单前列。
《脑洞大师》之前在全球100多个国家登顶，我们在此过程中没有什么特殊操作，就是抓住了没有在广告市场被铺开的游戏品类，产品本身非常吸量。现在这类游戏开始多了，你再进场的时候，玩家对品质有了更高的要求，如果按照原来的套路走，可能也很难拥有类似的市场表现。
回到CVR的问题。我们海外发行时，在Google Play上做了很多数据化运营工作。比如做《脑洞大师》的过程中，设计师会发散思维设计图标。图标非常影响用户认知，以及他们进入游戏到最终转化的过程，所以我们会尝试非常多的形式。
我们当时抓住了一点，这款产品跟大脑相关，然后做了一系列和脑相关的图标去测试，结果发现简笔的图标稍微好一点，没这么规整的图标也好一点，太过规整的反而不太好，识别度相对比较低，所以后面就挑了这个图标。一开始我们还把问号换成箭头以及其他符号，最后发现问号的数据好一点，这样一步一步才把图标生产出来。
再就是界面的落地页，当用户点击图标进入界面时，我们要做到把文字去掉，玩家也能看懂游戏应该怎么玩，要以最优的方式去做图标落地表达。我们当时挑了很多不同的关卡，寻找最适合用平面表现的图片。
《Color by number-No.draw》这款产品，是我们在推出《脑洞大师》之前，自然量体量最大的一款产品，自然量接近5000万。主要早期我们不会买量，等到会买的时候又过了最黄金的推广期。
我们刚刚开始做的时候，发现市场反应特别好，有很多「我们班的同学都在玩这个」、「他也在玩」的留言，我们跟踪这样的留言，寻找这些自然量的来源基础。结果发现这款游戏在商店的转化率非常高。
那这款游戏的图标是怎么设计的？最开始是这样一个爱心，然后我们想，做一个彩色爱心会怎样？然后现在市面上这么多彩色图标，我们能不能搞一个特别的？又就做了一个黑线的图标，再做了两个黑框的图标去测试数据，这几个图标的吸量数据其实并不差。
后面我们循序渐进的过程中发现，要贴合游戏玩法的方式去表达，比如去掉了填色的部分内容，然后加了一个手，结果发现数据好了不少，但看起来又觉得有点LOW。最后我们在色彩方面又下了一些功夫，提升了色彩明亮度，做了一个彩虹渐变色，这个极品图标就做出来了。
再比如这个图标，我们开玩笑说是一个图标救了一个产品，最早的时候是左边这样的图标，有点像几米的风格，在亚太地区、非洲、南非比较吸量，eCPM也很不好。
后来我们说加一点欧美风格吧，发现中间的图标吸量效果大概涨了50%左右，后面我们又升级了一下，效果涨了60-90%，基本上流量翻倍，这不只是一千到两千，而是在原来的基础上自然量一下涨到了好几万。因此，商店的图标、落地页优化，对于一个爆款游戏非常加分的。
最后分享几个我自己总结的2021年休闲游戏品类的关键词，每个点都可以展开陈述很多东西，但限于时间就不展开讲了。我们计划明年扩大发行团队，尝试去接一些外部产品的海外发行，感兴趣的开发者、团队届时可以联系我们聊一聊。
希望我今天的分享能给到大家一些启发，谢谢。
