从任何一个角度来看，多益网络在游戏公司的队列中都显得与众不同。

它地处广州，却未将公司设在“产业聚集高地”科韵路，而是位于17公里外的黄埔区，显得遗世独立。在游戏发行和推广打法方面，多益的选择也比较“另类”，它的产品不上渠道，不联运，全靠官网和iOS。

据其公司资料显示，多益旗下已有8年历史的《神武》系列在2017年的营收达到了17.54亿元；公司同年的毛利润超过19亿，毛利率连续3年超过了98%；另外，其2015、2016和2017年的净利润分别为10.39亿元、8.41亿元和10.07亿元，且净利率始终超过50%。而多益方面称，公司预估今年的营收和净利润也有20%的增长。

在人们印象中，多益是一家不按套路出牌，却又拥有头部IP，能创造可观利润，且擅长长线运营的游戏公司。然而对于它的商业模式和逻辑，包括公司架构与管理、产品研发和运营、市场推广等，外界还不太了解。

对此，在中国游戏产业年会上，多益网络副总裁王如洁接受了葡萄君的采访，和我们分享了一些多益的看法与行业思考。

王如洁于2008年加入多益，他向葡萄君介绍，多益网络注重长期积累、采用注重长线的KPI与薪酬制度、只做符合产品真实情况的营销方法都有一个出发点和目标：做一家产品驱动的公司，长线运营产品。

以下为访谈实录：

用公共平台做研发积累，KPI、薪酬注重长线

葡萄君：行业里有人开玩笑，说多益算是游戏圈的“楼王”之一，现在你们到底有几栋楼？

王如洁：楼王我们应该谈不上，有很多比我们楼更多的公司。除了广州正在建的一栋之外，就是现在广州有3栋楼的园区，和成都的另外一栋。楼都是我们自用的，用来更好地支持研发和运营的发展。

葡萄君：现在公司一共有多少人？

王如洁：1600人左右。

葡萄君：研发占比多少？

王如洁：80%以上。12年来，我们研发人员的比例从来没低于80%。

葡萄君：研发团队的架构是什么样的？

王如洁：我们是项目制，但每个项目都相对轻度，人比较少，它们的主要任务是设计核心玩法，开发独有的技术。我们有超过一半的研发人员都归属于公共平台。

公共平台会提供一些核心的通用设置，包括不同品类的专属引擎、编辑器、美术、通用策划、经济系统、同步技术等等。每个项目组可以在此基础上做一些个性化的设置。

葡萄君：为什么要设立这样一个公共平台？

王如洁：我们希望把积累放在公司层面，让它能服务所有项目。而项目可以把精力完全放到玩法和内容上。

葡萄君：现在公共平台积累了多少引擎？

王如洁：我们研发了从PC到手机，从2D到3D的全系列引擎。

葡萄君：那你们的项目组会隶属于特定的工作室么？

王如洁：根据立项人员的情况来综合判断，项目是独立制作，还是放在某个已经成熟的群组内。项目都由我们的公共平台做支撑。

葡萄君：一般每个项目组会有多少人？

王如洁：我们每年在研的新项目差不多有20款，实际人数根据项目开发需求决定。

葡萄君：2017年你们的研发投入约有3个亿，2018年大概是什么量级？

王如洁：我们不会专门设置一个上限，而是会通过立项审核的监督形式，保证费用的支出都是合理的，只要是合理的，我们愿意在研发上加大投入。

葡萄君：那研发的KPI和报酬体系是怎么设计的？

王如洁：我们非常看重长线。“梦想世界”系列马上12年了，“神武”系列马上10年了，这些产品能够长线运营的关键，是不能为了短期收入去刺激用户，这样才能保证自然的付费行为和曲线。

在报酬方面，因为我们想做长线运营的产品，分配机制也会围绕着长线运营的核心。公司会有评薪委员会综合评定这个事情。

葡萄君：这种分配制度是不是也让你们的研发人员相对稳定？

王如洁：有一定的关系，今年是多益成立的第12年，而我们获得10年服务奖的员工有近20个。但更主要的还是文化。我们注重结果，但一样注重过程。

比如有的公司，如果项目结果不好，那项目组就会被解散，甚至研发人员也被砍掉；我们的不同在于，如果你的方向是正确的，你可以多做尝试和积累。

立项与品类布局：用关键词而非品类定义产品

葡萄君：你们立项的标准和流程是什么？是自上而下还是自下而上的？

王如洁：我们有一个专门的立项评审委员会，它由公司各个部门组成，会从立项到上线做完整的评估，不仅会看项目，也会看立项者的综合素质。

葡萄君：会在意立项者曾经的项目经历么？

王如洁：经历不是最主要的因素。比如你有一个好的设计，但你要怎么调配资源呢？你要怎么做具体的执行呢？我们希望你在立项时就能说清楚。

如果你的idea很好，但你的管理能力和资源调配能力还有欠缺，那我们可以把你配比到多项目联合，类似工作室的体系下面，找人带你，替你做管理和协调的事情。

这也是我们做公共平台的原因——公共平台强大，立项者可以专注做内容。不过我们还在努力。

葡萄君：今年你们在细分品类，或者说非MMO品类上的布局很多，这是自上而下的理念么？你们会看好哪些品类？

王如洁：我们也有一些高层主导的项目，但大部分项目还是自下而上的。对全行业来说，预测下一个爆点都不太靠谱。我们是以产品为导向，技术先行的公司，不太会赶热点。

多益最擅长的就是2件事：做社交，做长线。如果以摸彩票的心态去做游戏事业，也许我们能摸中一两次，甚至在风口上能被吹起。但是这不是做长线产品的态度，会消耗用户的信任。

葡萄君：简单聊聊2个品类的现状和未来吧，首先是MMO。

王如洁：现在的趋势是融合，各种大的品类会互相跨界融合，形成细小的分支，适应用户的需求，MMO也会这样。

未来我们可能不会用品类去定义游戏，我们可能会用开放世界、硬核战斗……这样几个关键词拼接起来，这更能展示游戏的实际情况，用户也会接受这样的描述。像《传送门骑士OL》就是沙盒+战斗+RPG；而《九州劫》是一款更注重PvE和团队PvP的SLG。

葡萄君：另外想说说沙盒。当初你们拿《传送门骑士》的过程顺利么？

王如洁：仅就价格而言，我们应该不是最好的。但我们对产品有清晰的长远规划和相匹配的研发实力及资源，比如愿意研发一款在线的《传送门骑士OL》，大家一起全球发布，这是我们的优势。

葡萄君：你们有多重视沙盒？《传送门骑士OL》有多重要？

王如洁：喜欢开放世界和自主性肯定是未来用户的重点趋势。而《传送门骑士OL》当然是很重要的产品，我们希望通过它搭建一套基础玩法和底层技术框架，在这个品类慢慢积累。

葡萄君：你们今年做了SLG、消除、沙盒等和MMO很不一样的品类，跨品类的研发会遇到哪些困难？你们会怎么解决？

王如洁：这就是公共平台的价值。首先，社交、长线运营和经济系统都可以传承到我们的新品当中，项目组只需要根据游戏的特点，把这些积累和游戏的设计融合起来就好了。比如MMO的社交环境相对固定，但SLG的社交环境反而需要更多变化。

另一个是技术问题。比如在做沙盒的时候，我们首先要研发一个更支持沙盒RPG的引擎，这也是公共平台的任务。

自主发行：寻找符合用户定位的流量入口，只做符合游戏真实情况的宣传

葡萄君：今年多益的营收和利润的走势怎么样？

王如洁：相比去年是双20%的增长。

葡萄君：你们的毛利率连续3年都在98%以上，这是刻意保持的结果吗？

王如洁：我们不太看毛利率的数据，也不会刻意保持。相对于毛利率，对企业发展来说，净利率更重要一些。

葡萄君：那你们有多看重净利润？

王如洁：我们从来都不会只看数据，更看重数据背后的逻辑。数据永远是决策的参考，但不是决策的指导。只是相对毛利率来说，我们更看重净利率。

葡萄君：自研自发，不上渠道应该是你们利率的保证。你们会一直以自研为主么？不会太考虑发行的事情？

王如洁：我们肯定是以自研自发为主，不会改变这个核心。

葡萄君：那不上渠道的话，你们会怎么理解流量的入口？

王如洁：简单来说，我们会先定义我们需要什么用户，用户有什么特征，然后寻找一切符合这个特征用户的流量入口，再用各种原则筛选它。

拿代言人举例，比如我们找黄子韬合作不仅仅是因为他是个很大的明星，而是因为他真的玩过《神武2》手游，还玩过很长时间。

葡萄君：那你们的营销有什么方法论么？

王如洁：一款游戏最重要的传播手段是什么？市场宣传吗？不是，是口碑，是人传人，所以更应该真实地向用户传达产品信息，老老实实地讲述玩法，甚至不要把所有的亮点都说完。你可能因为宣传上没有那么花哨酷炫，而暂时少吸引到一些用户，但至少没有用户在进入游戏后悔觉得你骗了Ta。

当然，营销手段应该和KPI设计应该是一致的。我们希望做长线运营，所以就会用真实的信息把用户吸引过来，这也是市场人员能够坚持这种营销方法的原因。

行业态势：几个严峻的问题和新的机会

葡萄君：在这个寒冬里，你认为哪几个领域可能是游戏公司的机会？活下来的关键可能是什么？

王如洁：没有人能够准确地预测下一个爆发点是什么，而且就算你知道，你也不一定能做到。重要的是你擅长什么和有什么积累，然后朝这个方向去努力。

有很多问题可以想一想：你能占据什么先机？你的先机能不能被轻易复制？你能执行到位吗？你有用户吗？像我们肯定还是会围绕社交和长线来做产品。

葡萄君：你会觉得游戏圈的阶层越来越固化了吗？刚刚你的几个问题，对中小团队来说可能都很残忍。

王如洁：任何行业肯定都会面临头部化的趋势，但活力还是一直存在的。就像《太吾绘卷》就有很好的销量。而且再细小的细分市场，也很难被一家垄断。

其实现在行业隐藏着一个趋势和机会：用户对优点的认可度越来越高，而且只要你能够快速改正，他们对缺点的容忍度也越来越高。

葡萄君：多益今年上线的新品不太多，今天（12月21日）宣布版号要开放了，你对这个态势怎么看？

王如洁：肯定给了行业非常大的信心。未来我们会更关心审核的具体流程和标准，以及执行细节。