在漕河泾茫茫多的游戏厂商中，灵刃游戏应该算是相当低调的那一类。

他们有多低调？葡萄君翻遍互联网，还是极少发现有关他们的专题报道。但这家创立已十年的厂商，实际上做过几款让业内有所耳闻的产品，其中包括今年春节档上线，首月流水近2亿的《斗罗大陆：史莱克学院》，和3000万成本达成30亿流水的《塞尔之光》。

为了揭开这家神秘公司的真面目，我们在前段时间来到漕河泾，和公司CEO潘辉、VP张文硕，以及主创团队聊了聊。他们将自己比作「游戏行业里的小康家庭」，讲述了灵刃作为一家中小企业一路走来的历程。

2014年底，正值端游、页游、手游大混战的时代，潘辉与吴炜烨决定创办灵刃游戏。

潘辉2003年入行，最早在珠海做过PC光盘游戏《四大名捕》，后来又去上海做了MMO《英雄年代2》，一路做到淘米手套游戏CTO。

而吴炜烨则是一名本来梦想加入动漫行业的美术，后来误打误撞进入游戏行业，给《剑灵》《天堂2》等众多韩国游戏做过美术支持。两个人虽然履历都挺专业，但在那个高手辈出的时代，也只能算是藉藉无名。

说干就干。潘辉和吴炜烨，两位技术合伙人，以及另一名策划合伙人（现已退出），拉了一二十个业内志同道合的朋友开始创业，先自己垫了点儿钱，然后又拉到了400万的投资——投资人本来也在经营游戏公司，但投完灵刃不久，就决定关掉原来的公司，退场转行。「他说我们做得比他专业，觉得自己不如去做些别的能够改变大家衣食住行的事情……」

过程虽然有点儿草率，但产品方向倒是很快就确定了。潘辉做过MMO，擅长多人战斗，吴炜烨擅长韩式卡通风格，两者组合，《天堂战记》应运而生。

研发一年多后，《天堂战记》在2016年初于全球陆续上线，结果成绩远远超出了团队预期：游戏不仅被录入多个地区谷歌商店的本周精选，在海外部分地区登顶畅销榜，在港澳台地区，游戏也很快就登上了App Store畅销榜第二名。

团队后来总结，灵刃的很多风格和特点，都是在做《天堂战记》时就已经形成的。比如核心员工大多做过端游项目，基本功都比较扎实；程序和策划没有明显短板；美术品质不错，也有一定特色和国际接受度。所以最终，游戏在亚太范围内成绩都不错。

最终，《天堂战记》全生命周期一共跑出了近5亿流水。灵刃的第一款游戏，算是成了。

通过《天堂战记》这款MMOARPG积累了第一桶金后，灵刃有了一个更大的野心：向端游式MMORPG一点点靠近。

在潘辉看来，通过《天堂战记》的积累，他们无论是在美术风格、全球化、还是多人同步的技术上，都有了很多经验。所以下一步，就是做更加全球化，玩法更多样，功能也更完善的的MMORPG。

在这期间，他们扩充了人员，一边制作一款名为《露娜物语》的IP授权手游，试图把成功再复制一遍，一边立项了一款新项目——《塞尔之光》。

在很多人看来，小厂独立制作一款MMO手游，无异于天方夜谭：毕竟它第一吃内容，第二吃人力。而当时刚刚扩充完的灵刃研发团队，也不过才30多人。「当时很多人跟我们说做这个必死，就跟14年他们说我们做手游必死一样。」

何况，2016-2018年的手游市场，已经和2014年截然不同。《九阴真经》《天下》《倩女幽魂》《天涯明月刀》《一梦江湖》……以老牌大厂系为代表的各种MMO手游轮番登场，如日中天，市场已成血海。

但作为MMO老玩家，灵刃的团队成员们对于这类游戏带来的独特社交氛围仍有自己的理解，并且愿意为此搭建与《天堂战记》不同的全新框架——按照当时的通常做法，很多厂商都会沿用旧的技术和系统。但按团队说法，他们不想在这款游戏上卡成本，只想追求一个尽可能理想的结果。

没办法，灵刃的核心团队实在是太喜欢MMO了。

比如《塞尔之光》的制作人和主策，就是《大话西游》和《魔兽世界》的忠实用户，手机、电脑屏保都是暴雪相关的图片。连负责商务的张文硕，都是《魔兽世界》十几年的老玩家，曾是大秘境Top 20的奶骑。聊天时几个人说，房间里的同事在MMO上花的钱，也够一套上海房子的首付了。

这种热爱，保证了团队的能动性，也降低了沟通成本。

不过，《塞尔之光》并不是一款试图复刻魔兽的MMO。结合自己的实力和对市场的理解，灵刃也做了一些取舍和创新。

例如，他们并没有用大地图、大世界，而选用了紧凑精致的地图场景，以减少制作压力，也更适合买量的中小服务器生态。

在美术设定上，灵刃也选用偏韩式的卡通风格，让角色造型走了精致可爱的路线，以拉开与当时国内流行画风的差异。

除此之外，游戏里还加入了很多「大多数友商可能不会在意的小细节」。比如说在游戏开局，角色登场是被船上的大炮发射至岛上的，用户还能体验「爬山」等只会使用一次的小功能。

在游戏后期的主城中，他们也依照当时刚开始流行的共享单车，设计了「共享弹弹马」等内容。他们说，这些并不会怎么影响模型和生态，只是团队想在能力范围内，能赚钱的基础上，更多地靠近一点自己喜爱的东西。

「生活不止眼前的苟且，游戏也不只有数值和功能，还有乐趣和美。」

思路看似明确，结果却差点GG——研发周期超时，加上版号的影响，到最后，公司账上的工资，刚好只够坚持到《塞尔之光》上线前的最后一个月。

而且更让灵刃头疼的，还有怎么向发行商证明自己。

《塞尔之光》快上线的时候，华南的「买量帮」正在崛起。一夜之间，很多发行商纷纷开始关注起一个叫「模型」的新指标，但大家又都在摸索，不知道这种MMO应该是什么模型。

「人人都在问我，你们的模型是什么样的？一开始他们要留存，你把留存做好，他们又跟你要付费，但这俩数据又很冲突。」

后来大家才明白，发行商跟他们要的模型，其实就是ROI模型，比如其中的一项指标，是产品最终ROI除以首日ROI的倍数。当时的市场流行15-20倍的概念，因为只有早日回本，剩下的才是利润。而《塞尔之光》最终做到了30多倍，这说明它回本不够迅速。

和发行争执过几回，团队也做了一些调整，无奈端游式的MMO改不成卡牌RPG，他们只能尽量说服发行商，相信自己模型的长线价值。

最终，时间证明了《塞尔之光》的能力。它在国内首月流水只有4000万，但后面持续稳定，在海外地区多点开花，并在第七个月月流水破了亿。游戏运营到第三年，他们甚至发现，KPI不管怎么定，好像都比实际成绩要低。

特殊的运营体系，是《塞尔之光》生存至今的关键之一。有发行商曾向张文硕吐槽，一开始看到他们的版权卖这么贵，还以为灵刃是一家专榨发行拿钱跑路的厂商，但后来才发现，「他们的售后是真好。」

具体来说，灵刃给每个地区都单独配备了研发运营。他们在项目组中属于策划的一部分，工作架构并不像很多大公司那样分得很清，每个地区的常规活动设计、版本进度更新，以及客诉处理，基本都由地区运营负责人独立完成。在这种工作模式下，游戏在不同地区可能看起来都不一样，但它们可能更加适合当地用户。

团队将运营组比作一个大章鱼：他们既可以分别把触手伸到任何地方，感受并调节游戏在不同地区的内容数值，又能够很快统一调动起来，共同朝着公司提出的目标靠近。

在2019年，《塞尔之光》并不缺乏竞品。当时很多产品为了博得关注，还会去做类似于「变态服」、「0.1折服」等非常手段。但在灵刃看来，这种事情有点像是饮鸩止渴。

「我说这个话可能有点不合时宜了，但我们还是想赚点自己比较舒服的钱。我知道坚持这种路线的公司大部分都死了。你可以说我们对自己人非常狠，大过年老板带头在公司加班，小厂，又是这个赛道，不卷自己没办法。但我们不希望别人说到灵刃，会认为我们是一个坑员工坑玩家钱坑合作方钱的厂商。」

好在《塞尔之光》的确让灵刃赚到了「让自己比较舒服的钱」。截至目前，游戏在全球各地区都还在运营。当时灵刃与各家发行商都只签了三年左右的合同，而到现在，游戏已经进入了第五个年头，还在持续贡献收入。

2020年底，在《塞尔之光》上线一年多之后，灵刃也立项了一款新产品——《斗罗大陆：史莱克学院》。

「我们公司立项有三原则：全球化程度、团队对内容方向的了解程度、玩法深度。斗罗这个IP不符合第一条，但我们的团队真的很喜欢这个IP。」

最初，是中手游找到灵刃，想要定制斗罗大陆IP的MMO游戏。一开始团队比较慎重，因为斗罗IP并不全球化，且在国内，也有数个大厂也在做相同IP的游戏。

但反复商议评估后，他们还是下定了决心。一来公司确实有必要试水超一线大IP产品，二来虽然斗罗IP游戏很多，但是市面上毕竟还没有MMO。于是灵刃签订了与中手游的合作，项目也开始向前推进。

然而没过多久，事情就起了变化。2021年，游戏市场进入了那段疯狂的时期。「上海就像全都疯了一样，人、钱、心态都在浮动。」

那时，游戏行业的人力成本开始疯涨。不少厂商开始流行部署中台，以美术为代表的各种外包成本都在上升。仅有70人的《斗罗》项目组想要进一步扩张，成了一项艰难的任务。

幸运的是，腾讯之前联系过灵刃，表达过投资他们的兴趣。

一开始，灵刃担心一旦接受了腾讯的投资，自己的风格和节奏可能会受到影响。但随着字节与腾讯投资大战愈发白热化，腾讯明确向灵刃抛来了橄榄枝，条件也很友好宽松。考虑到可以有更加充裕的弹药储备，灵刃最终选择了合作，《斗罗》项目组也扩充到上百人的规模。

除了扩充人力，这笔钱还有一部分用来提升公司在渲染层面的工业化水平——团队前后花了一年时间，做渲染管线的升级磨合。

「时间就是金钱，我的朋友。东西的确变得更漂亮，但成本也一路上涨。」上线之前还有团队成员担心，游戏内的时装全部不含数值，如果一件很贵的时装不能提供战力提升，销量会受到影响。然而最终，大家依旧决定为公平和体验让路。

美术升级带来的制作反复，也引起部分团队成员的疲惫和不满。开发到半路时，团队已经积累了不少策划案，结果发现美术路线要推倒重来。美术和策划之间一度矛盾频发。

除了美术，游戏在内容方面也有巨大的挑战。和《塞尔》相比，《斗罗大陆：史莱克学院》不仅要增加大世界探索的玩法比重，还要多做很多和IP相关的系统内容，工作量整体上升了近50%。

此外，这种重内容的形式也使得游戏系统架构必须变得更加扁平，这让很多旧思路行不通了。

项目组拿《原神》打了个比方：「你把一个角色抽满6命，武器精炼满，你就没有其他需要付费的养成了，玩家只能在别的角色身上付费；如果按老逻辑去做，玩家6命满了可以开8命10命，武器也可以精炼10精炼15。现在的玩家会管这种行为叫背刺……游戏在教育用户，用户也在教育游戏。」

美术和内容的双重压力，让制作人一度非常崩溃。有一次得知美术需要推倒重来的消息，他只觉得头脑发黑：「我当时都想跳楼了！」

但那天晚上，他下班途径宜山路的多个园区，发现一些五百强的芯片、医疗行业、还有腾讯和几个大厂的办公楼全部灯火通明，依稀可见走动的人影，又开始自我PUA：拥有最顶级资源和人才的企业尚未放松，小公司又怎会轻易成功？第二天上班，他又和团队一顿输出，带领大家找回了干劲。

在《史莱克学院》的研发过程中，这样的故事比比皆是。但回头复盘，灵刃觉得这笔钱花得值：「有些学费早晚要交，现在交的起嘛那就交好了，这不能单算到一款产品的收益里。」他们觉得，作为一家中游公司，必须要稳定向上，而且要在能力范围内使劲往上够，步子迈大一点，才能保持长期竞争力。

事实也证明，差异化的美术和充足的内容，成了这款产品的保障。团队说，目前产品用户生态稳定，口碑尚佳，就算是零氪党和小R用户，也能在游戏中找到自己的存在感。

对《史莱克学院》上头的并不止玩家，项目组里很多人都是《斗罗大陆》粉丝。如果游戏中出现不符合世界观的内容，有些人甚至会直接在工作群里开喷。

在业内，其实很多从业者都不爱玩自己的游戏。但在这个项目中，团队成员会笑称《史莱克学院》是「工资回收计划」，就连公司内的IT、行政等相关人员，都会给项目组提意见。

当然，关于竞品，大家也清楚自己的实力和产品的水准。他们说，不要拿自己的短处去比别人的长处。好在世上的玩家足够多，能欣赏不同的花。

目前，《斗罗大陆：史莱克学院》的国服由贪玩和中手游负责发行，已经上线4个多月，首月流水近2亿。几乎每个月，项目组都会更新一个比较大的版本。灵刃对于游戏目前的表现比较满意，也正计划让它在港澳台和东南亚上线。

潘辉回顾复盘时说，可能「迈大步，走稳路」让《斗罗》超出了大家当时的能力，公司前几年加班比较多，团队都很辛苦。但中型公司是最难的，想要保持竞争力，就是逆水行舟，只能加倍努力。

事实上，灵刃也有过得轻松的方案，比如这几年一直有发行找他们做换皮。但潘辉认为easy way is not the right way，从长远看，还是不要走太轻松的路。

幸运的是，连续几款成功项目的积累，加上腾讯投资的加持，现在他们想做下一款产品，应该能轻松一些。虽然团队仍旧保持紧张，但已经不需要再过分焦虑。

潘辉觉得，以前团队只能一直看到很小的角落，而现在，经过几款产品的验证，他们眼中已经看到了更大的世界。也让行业知道了还有灵刃这样一家不错的公司。

他透露，未来灵刃或许会立项一个原创IP产品，在美术风格化上做一些更有趣的内容，讲一个相对更小、更治愈的故事。「我们至少算是上了牌桌，这已经是一个很大的成就，现在我们应该打点自己的套路出来。」

《斗罗大陆：史莱克学院》概念图

在灵刃看来，从《天堂战记》到《塞尔之光》，再到《斗罗大陆：史莱克学院》，他们已经证明自己能够做出大而全的产品，所以接下来的目标就是做减法，找到游戏中能满足某一类用户最精准需求的部分，将它提炼出来，组合成一个小一点的东西。

团队表示，他们非常重视积累和透过现象看本质。例如现在都说现代人不爱社交，在灵刃看来，实际上他们仍然有这种需求，只是缺乏一个足够友好和便利的环境。可想要制造出这种环境，又需要足够的经验。

「谁不想自己被别人需要？只是他们害怕付出得不到回报。这就像年轻人不愿意谈恋爱，其实也是怕受伤害。」

这些年来，团队有时也会从外面听到一些信息，似乎爆款、流水过亿是很容易的事。但在他们看来，有些钱他们能赚到，但还有些钱在他们能力之外——而「能力之外」，就说明它不符合公司立项三原则中的「对内容玩法足够了解」。过去公司的产品成功率之所以这么高，也是因为团队专注积累，集中力量在优势领域。

潘辉说，自己是一个资质平平的人，团队也不能算出类拔萃的团队。但MMO是个有一定门槛的品类，他们对自己的积累很有信心，后续也会在积累的基础上做好创新和取舍。比起一飞冲天的大爆款，走稳每一步，步步都向上，更适合他们的路子。

「现在一个团队做不出特别大的成绩，就好像很失败一样，大家都在关注头部。其实我们这种公司，就像是一个比较富足的小康家庭，挺好的。过日子，低调务实，更踏实些。」