近两年，国内厂商出海的势头略有增长，不少产品闯出了可喜的成绩，让我们看大了中国移动游戏并非完全自产自销的事实与发展趋势。

但这个趋势也仅仅是在近两年才有所好转，在2013、2014年之前，做海外市场的难度依然有如盲人摸象，只能踩着坑一步步往前爬。国内最早期做海外市场的厂商，或多或少都经历过类似的情况，比如与Google Play交流困难、Facebook相关问题无人解决、韩国本土渠道完全不待见中国企业等等。

在这样艰苦的条件下不少厂商数次碰壁知难而退，做海外也仅是浅尝辄止，而另一部分坚持下来的大都摸清了自己擅长的领域，稳步发展起来。所以才有我们现在看到逐步风生水起的日韩港台市场，渐渐被看好的东南亚市场，甚至潜力巨大的中东市场。

泰奇互动副总裁张亚光告诉葡萄君：“做海外的同行经常会聚在一起，分享各自的经验，你走了什么坑，我走了什么坑，以此互相学习和成长，只是前方可能还存在100个坑。所以海外环境还得不断地摸索、学习，自己拿钱砸出来的经验的确存在，但有些东西依然要通过实践积累慢慢去了解。”张亚光主要负责港台市场，与泰奇互动负责日韩市场的副总裁朴成日一起，分享了他们数年来的海外发行摸爬滚打走过来的经验。

获得当地伙伴的信任是首要任务

泰奇最早开始做韩国市场的时候非常艰难，在当地没有办公室，别人没有理由相信我们，甚至出比别人多一倍的钱也谈不下合作。最难的点不是说用户不待见产品，而是根本接触不到用户，因为渠道都不给我们推。

原因在于，更早之前中国很多公司通过离岸的方式来做海外，一些合作韩方需要垫付资金，做到最后产品数据不好，部分中方厂商就不结账了，所以长期以来中国厂商的信誉掉的很快。

再加上韩国手游渠道垄断现象严重，GooglePlay在韩国占到70%市场份额，曾经四家韩国主流安卓渠道如今合并为OneStore一家，到达他们这个庞大的体量时，我们在早期就很难去接触，必须够一定的体量，他们才会搭理。如果按照正常的方式走邮件联系就很难。

我们最开始做韩国市场的时候正好赶上这个时间点，需要打通这些问题，初期做的时候身上有很多标签都去不掉，我们第一次发产品的时候，所有韩国当地有量的渠道，都直接不接我们的单子，就因为我们是中国公司。

所以我们花了一年的时间，积极配合他们平台内影响营收的所有活动，才得以打通这些渠道。现在才能做到说我们要推产品，渠道能说OK。才有现在能在Google之外，开始接入kakao。也才会在这次我们的新产品《奇迹无双》上线时，渠道给了两周的首页推荐。而韩国这边除了《有杀气童话》，《军师救我》《忍者萌剑传》《天堂战记》《奇迹无双》这些产品，也都在畅销榜取得了优秀的成绩。

所以中国厂商在海外获得当地合作伙伴的支持，是最首要的任务。用户接不接受产品，是看研发水平，但是有没有人跟你一起推这些产品，你说上的时候，有没有人跟你冲，这是需要时间积累来建立信任，才能得到的。

不要认为国内的S级到了韩国还是S级

在韩国市场最大的竞争，是国内的产品跟当地产品的博弈下，能否找到这款产品能达到的level和目标用户群，目标是不是足够明确。一个很大的误区是，不少厂商认为国内的S级到了韩国还是S级。这一点就大错特错了，包括不少大公司在内，因此而失败的案例太多太多。

在韩国，与有杀气玩法类似的游戏非常多，同类游戏基本全是多胞胎，所谓的韩式RPG全都走的相同套路。但严格来说，他们不完全一样，再加上游戏游戏设计成RPG职业、有些又设计成宠物体系，于是这类产品分了两个大派系。后来他们拼的全都是画面品质，你上个月出的产品画面能达到这个品质，我下个月的产品比你再强一点，再强一点，而不在玩法上做创新，当地玩家也已经习惯了这样的画面迭代。

所以，国内产品到了韩国要面临画面质量的问题，基本上国产的游戏次留没办法做到像他们60～65%的规模，再加上韩国当地获取用户的成本也非常昂贵，总体看来所谓的国内S级产品很难在韩国达到S级的水平。

在韩国，RPG属于国民级的玩法，基本上全韩国所有的手游用户都知道。《有杀气童话》的玩法也属于这个品类，所以这款产品出来以后，除了玩法的部分差异，和题材的不同，总体对用户而言，认知门槛是很低的。这使得我们在产品上有比较大的信心。配合第一次推广童话题材，在韩国也没有类似题材的竞品，所以市场上才有了我们的一席之地。

没有特点的发行才是特点

手游发行在韩国更重要的是看渠道，韩国当地的渠道有两个，一是OneStore，另一个是Google Play。Google Play在韩国的量非常大，所以Google Play的量有多少基本上决定这款产品能做到什么量级。做Google Play时，我们必须对一些激励非激励、CPI，还有曝光性的非曝光性的广告，都要揉得非常精细，以小时为单位释放出去，才能做好市场。

所以说白了，没有特点的市场打法才是特点。

我们每次市场运作都会做有把握的创新，坚持80%已经掌握住的资源和方式，在剩下20%的空间内，针对每款游戏的特色来尝试创新的方法。我们团队的成员在之前接触过很多端游发行的业务，所以哪些流量能达到什么样的效果，哪些流量的用户群在什么地方，这些我们都非常了解，所以我们基本上采取的是非常保守的打法。横向对比来看，大家做的市场运作内容60～70%也都是相同的。

在韩国，想发挥创意，市场费用的规模就比水涨船高，风险自然也会很高。韩国是个非常职业化的市场，很多东西是不需要你去操心的，别人家能做的你也能做。只是，今后类似卡牌等比较成熟的类型，我们会按照比较稳妥的方式去发，但是别的类型我们还会尝试一些不同的方式去发行。

泰奇互动的新作《奇迹无双》获得了Google Play下载榜第一位

这也使得韩国的手游发行越发贴近之前的端游。国内常规的发行模式下如果觉得产品不太稳定，就导量测试一轮，而韩国跟国内完全不一样，想测只能去Google Play，用端游时代封测的方式，买一波用户来测试。

所以我们总结下来，韩国市场发行有几个前提：

1.游戏本身的趣味要有区隔度，如果只是纯粹的商品，那么在韩国几乎是很难生存下去的。

2.画面品质起码要到当地市场的基本水平。

3.一定要找到目标用户，看用户层在哪里，分析这些玩家的游戏习惯生活习惯。

4.再着重去调整游戏的内容。

任何细节都会影响留存和付费

在细节方面，韩国市场的职业化也导致任何失误都会带来负面影响，服务器卡顿、更新不了、强制更新、bug、充值不到账，这些情况只要任何一个出现一次，你的留存付费都会受到影响。所以在产品调整和本土化的过程中，不可能单独调整好哪一点就能带来多少效果的提升，要做好的点都是基本工作，而且每个方面都必须做的很到位，很细致。

比如，韩国用户性格非常急，他们恨不得一天就升到满级，什么都是升到满级以后才去玩，这种倾向特别明显。于是我们在前期玩家流失的点、卡住的点做了优化，所以前期游戏里送的东西就比较多，他们也喜欢这种快节奏的玩法。其实有杀气在很早的版本是非常慢的，调整到节奏快起来以后，整个游戏的内容消耗也会加快，这对研发的压力就比较大了，本来一个版本可以撑一两个月，但是节奏快起来十五天二十天都撑不过去。事实也证明就是这样，国内一个版本到了那边半个月都撑不下去。

又如用户充了钱游戏里拿不到东西，一分钟不到他们就打电话说“快给我东西”，五分钟，半个小时，一个小时过去，你要是不给他解决这个问题，他就开始轰炸论坛了。在韩国玩家来看，只要我花了钱，你这个就是商品，既然作为商品，那你就是不合格的，因为你出了问题。

而影响数据表现的问题还有很多，不光是支付拖延，还有版本更新，活动类型，发放激活码方式，都会影响。所以我们去维护论坛的氛围是非常非常重要的，有些玩家玩之前会来看论坛，是不是全都怨声载道骂人的，如果是他们就不玩了。所以我们也配备了专人在管理论坛，在论坛帮玩家解答问题。

现在我们韩国团队一共有13个人，负责游戏业务相关的工作的有10人，客服5个，已经占了一半。所以在韩国做下来最累的还是客服，我们会特别注重客服的能力和战斗力，全程7x24小时都要有人在岗，因为这会直接影响你的数据表现。

除了这些以外，还有很多使用习惯上的调试，如付费习惯、登陆登出、SDK的调优等等。国内很多厂商会采用打开游戏就弹出各种活动的方式，因为除了这些玩家能直接看到的内容以外，你在游戏里发任何活动广告他们都是看不到的，这是当地习惯问题，类似这种都是很细小的工作，但是把这些全都加在一起做好了，才能说是完成了本土化的工作。

做台湾市场，如果产品好，All in是必要的

港澳台这边有产品能做到双榜畅销前五并没有特别的多的花招，无非就是做一个很清晰的思路出来：选择好的产品、做好前期预热、做地推要把本地资源吃透、找准用户的喜好、看准时机，产品好的话就All in，不好的话就止损。也是因为这样，《有杀气童话》在台湾市场做到了双畅销榜前五。

1. 选择好的产品

我们选择产品会关注很多细节。

首先，虽然台湾用户没有韩国用户那么挑剔，但是他们的审美还是比大陆用户普遍高一些，因为他们是玩PS、Xbox成长起来的，处于中西文化很好的交界点。所以对美术的要求是能够有足够多核品质高的原画，能融入更多玩家爱喜爱的元素。

其次，台湾用户也比较喜欢日式的元素，所以在游戏里加入日本的声优，或者台湾当地的声优，做一些配音上的提升，这样的效果会很好。

第三，台湾用户付费习惯非常好，拿来就付费，付费以后粘性更长，那么产品就应该调到不像国内那么暴力，做得更温和一些。节奏上，比如前两个月都不做太多动作，到第三个月开始再挖付费点，这样可以跟别的产品拉开差距。

2. 做好前期预热

所有的市场渠道，比如大的电视平台、Facebook、巴哈姆特等专业媒体，还有一些相关网站，都去捋顺。然后提前做预热，把这些所有的信息都跟媒体网站做有效的沟通，运营粉丝社群，在facebook做粉丝页，在巴哈姆特做专栏，把整个产品热度炒起来。这些工作没有特别华丽的地方，但是都是必不可少的细节。

3. 地推需要吃透当地资源

做地推一些常见的方式有地铁、公交，或者找Cosplay的Showgirl给你打广告。但是如果要真正跟用户进行长期的沟通，那么就要做得更深更细。比如很重要的学生群体，高中压力比较大，但是初中和大学相对更放松一些，所以我们会找这两拨用户，通过当地资源打到这个群体中。

4. 找准用户喜好

产品一定要要符合当地玩家口味。比如台湾用户比较善良，不喜欢野外PK，我们之前上过一个类传奇的游戏，设计了野外Boss，一般来说是大家会去抢Boss，但台湾用户是排着队你打完我打。换做国内不砍Boss，先砍人。台湾用户特别有秩序守规则，喜欢交互，聊天，所以强PK不太适合，我们可以选择不做或者改善，野外不PK，换作别的活动。

5. 看准机会All in

一般在台湾，第一个月新增能50万的就是六七十分的产品了，能新增70～80万就是非常好的产品了，过百万基本能称为现象级。我们总结下来，如果产品真的好，那么All in是一定要有的，用所有的资源和力量去推一把，还是可以起来的。这样一来赚的时候我们能赚更多，亏的时候能亏少一点，扎扎实实去做这样会更靠谱。