汇享合一副总裁李伟

9月20日，合一集团和着迷网络的合资公司汇享合一正式举办开业仪式。

和许多视频网站的游戏业务部门不同，按照汇享合一副总裁兼合一集团优酷游戏总经理李伟的说法，他们不会做将流量变现的渠道，而是专攻游戏发行与研发，甚至可能与大厂合作，共同打造6-8年的长线IP。

近日，李伟与葡萄君讲述了他对当今游戏行业渠道与发行的理解。他认为，如果一个渠道的定位就是赚钱，而且不设门槛，那除非流量始终在快速增长，否则它一定会走下坡路。解决这一问题最好的方式就是提高渠道的门槛。至于如何提高门槛，他也有自己的理解。

以下为访谈实录：

葡萄君：您之前的从业经历？

李伟：我做端游出身，也创过业。刚开始到优酷土豆是负责游戏内容和IP，后来负责整体游戏业务。

葡萄君：在刻板印象当中，视频网站拓展游戏业务，一般会先选择渠道作为突破口。

李伟：一开始大家也都觉得优酷土豆是一个渠道，但其实我们基本不做渠道，我们只做内容平台。

一直以来，有很多人讲影游互动，但我们认为影游互动只是一种营销方式，它不是商业模式。所以我们一直在讨论如何把优酷土豆的游戏业务做得更像游戏。所以汇享合一也只做发行和研发，不做渠道。

葡萄君：不做渠道？

李伟：渠道仅仅是接触到用户的一块。像端游时代就没有渠道，因为用户会为了好的产品，用各种方式寻找它，而不是你给我什么我就玩什么。内容产业应该永远不会有这种东西。所以渠道不会成为我们的核心价值，它只是用户和产品触达的方式之一。

如果说我既做联合发行，又做渠道，既是裁判，又是运动员，那就和其他渠道都形成了竞争关系。但如果我们不做渠道，那我们就可以运用我的宣发能力，令所有的渠道受益，而非是强调下载优先权，让其他渠道都有顾虑。

葡萄君：按这个逻辑来说，渠道会消失么？

李伟：首先渠道永远不会消失。什么是渠道？地铁广告是不是渠道？用户通过这个媒介进来，那它就是渠道了。

其次，现在很多发行说渠道没量了，但其实并不是渠道变弱了，而是用户的水平提升了。以前渠道的游戏还很少，用户没有好的选择。现在一年几千款，每天十几款，用户不会推什么就玩什么，当你推荐的产品十次有九次不命中的时候，渠道的效率自然就变低了。

但这并不意味着渠道没有价值。你有一款好产品，有好的营销，那用户一定会通过各个渠道找到你的产品。这个时候渠道把你的产品放在优先的位置，效果一定会很好。渠道量的多少有很多因素，所以不要抱怨渠道没量。

如果一个渠道的定位就是赚钱，而且不设门槛，那除非流量始终在快速增长，否则它一定会走下坡路。所以考虑长远的经营者会做一个良好的定位，而不是只做眼前考虑。从端游转页游，页游转手游的这段时间也能看出，所有以短期效益为核心的业务很快就消失掉了。当一个行业拿自留、付费率、ARPU值作为游戏卖点的时候，这个行业是蛮可悲的。

葡萄君：核心是设定一个门槛。

李伟：我认为未来好的渠道一定是有门槛的。比如TapTap，它对产品有“好游戏”的门槛要求，这样运营人员和编辑也是有门槛的。那它的品牌调性就是用户可以获取好的游戏。

如果大家还是追求数据，那渠道的价值一定会下降，因为数据是可以做的。但如果开始追求用户，追求品牌价值，那渠道的价值还会上升。

包括B站只做二次元游戏，军武次位面只做军事游戏，当渠道对产品有门槛，对用户有门槛，那门槛形成之后，它的水池就会越来越深，价值越来越高。反之，如果定位不清楚，只追求付费数据，它的用户就会很疑惑，我来这个渠道干什么？

葡萄君：这其实是细分领域的概念。

李伟：细分领域就是门槛，这一点在所有内容行业都是相通的。在海外，你会发现每款热门游戏都会给你一种感觉，它一定是哪个厂商做的。当这种感觉形成之后，这个行业才慢慢走上了正轨。

葡萄君：但似乎汇享合一还没有类似的明确调性。

李伟：我们所有业务都集中在内容生态上，所以我希望用户看到汇享合一发行一款游戏，就知道这款游戏一定有动画片。他从其他地方看到动画、电视剧，就知道他一定有游戏。

就像迪士尼集团下面有漫威，我们也会做细分的厂牌，比如一个厂牌专门做暗黑系，一个厂牌专门做二次元，就这样慢慢细分开来。

葡萄君：那在这过程中，着迷、优酷土豆，甚至阿里集团会扮演什么角色？

李伟：汇享合一本身就是一个游戏公司，着迷和优酷土豆只是它的投资方。如果它只是集团的一个部门，那它的活性就没那么大。

谈合作就像谈恋爱，我们会先用平等的状态去谈。谈完之后再告诉你，我们有优酷土豆的资源，有着迷网络的资源，有阿里集团的资源，我其实是个富二代，那这门亲事就很容易谈下来。如果先说我们有什么资源，那就容易在人面前树一堵墙，你看他是俯视，他看你是高攀。

当然，我们也需要重新解释自己是谁。但面对小的合作方的时候，我们不会让对方有压力；面对大的合作方，我们也有底气。

葡萄君：今年汇享合一的产品规划是怎么样的？

李伟：到12月，我们应该会发6-8款产品，而且每款产品都能在平台资源上找到一些支撑。很多产品今年10月就会上线。

这些产品有创新玩法的《兽血再燃》，还有一款二次元游戏、一款单机游戏、一款同道大叔IP的游戏以及一款电竞游戏。

葡萄君：但现在许多成功IP最适合的游戏品类就是MMO，而有能力做出MMO爆款的大厂屈指可数。你们会不会面临找不到研发的问题？

李伟：这个时候你需要观察一线的研发公司到底需要什么。他们需要产品线，而不需要流水线。腾讯、网易、完美、西山居都有一条经典产品线，而且他们会需要新的，能持续很多年的产品线。

所以我们会围绕一个IP做很久。比如《悟空传》我们签了8年。对于大厂来说，我们的合作不是一竿子买卖，我们可以保证这条线始终和你合作，甚至未来还会研发VR、AR游戏等等。

葡萄君：会不会觉得这些产品的利润太薄？现在很多发行的体会就是利润太薄，赚不到钱。

李伟：因为原来大家对利润的期望值太高，但实际上发行运营的利润率本来就没多高。

我有一些做中小型发行的朋友，他们仍然做得很开心。一个行业不可能只有头部和尾部，它一定也有腰部。中小发行商永远有自己的空间，只要把定位和产品拿捏清楚就好了。你眼红MMO爆款一个月流水几个亿，那你可以去做MMO嘛。这种眼红头部公司的人就是打工者，他不是行业的主力。

葡萄君：但从心态上讲，眼红是很正常的。

李伟：眼红又怎样呢？别人买了一辆车你觉得他太有钱了，难道就去抢吗？很多人说“我一定要像他一样成功”，但其实每个人都不一样。同样，你也不可能说一定要A游戏像B游戏一样成功。

你做一款二次元产品，月流水两三千万，这是非常大的成功。可能你的现金收益不高，但你在这个细分领域的地位，你的精神需求并不比MMO的从业者少。

游戏行业近几年进来了很多人，但大部分都是因为觉得游戏行业好挣钱，入行门槛低进来的，他们不爱这个行业。我见过很多商务，连游戏的基本分类都搞不清楚，你跟他谈代理游戏的未来，这可能吗？

葡萄君：所以你们希望组成腰部？

李伟：我们在现阶段，肯定只想也只能做腰部。但在未来，我们会寻找几个细分领域，并努力成为他们的头部。